viernes, 27 de junio de 2014

Cómo vender tu proyecto emprendedor con técnicas persuasivas

¿Eres un emprendedor que busca inversores?
¿Quieres convencer a algunos entusiastas para formar un equipo?
¡Utiliza las técnicas persuasivas para vender tu proyecto!

Este post es un resumen de un excelente curso al que asistí, impartido por Isabel Chaparro en colaboración con "Originalment" y la Fundación Ship2B.



1- ¿Qué hace que un cliente compre?


a) Querer.- En primer lugar el cliente tiene que necesitar o querer comprar lo que ofrecemos.
b) Poder.- ¿Tiene suficientes recursos en dinero o tiempo para adquirir lo que quiere?
c) Saber.- Tenemos que ofrecerle toda la información para acabar de convencerle para que compre.


2- ¿Qué tiene que saber el cliente?


a) Beneficios.- Las ventajas que obtendrá al adquirir el producto o servicio. Aspecto absolutamente clave. Mejor hacer una lista de las 3 mayores ventajas (3 es un número que el cerebro puede recordar fácilmente).
b) Como funciona.- Hay que explicarle con más o menos detalle como funciona el producto o servicio.
c) Garantías.- Se basa en la confianza previa sobre el asesor, el producto y la empresa. El cliente busca minimizar los riesgos, con lo que tendrá más disposición para comprar.


3- ¿Qué has de hacer tú frente al cliente?


a) Toma de contacto.- Antes de entrar, inspira tu postura de seguridad y aplomo. Genera confianza desde el primer momento. Interésate por el otro, pregúntale.
b) Escucha y habla.- Controla tú el orden de la conversación.
c) Presenta los beneficios.- Explica claramente las ventajas del producto o servicio para el cliente.
Necesidades del cliente + Características del producto = Beneficios


4- La técnica de la venta persuasiva



a) Situación inicial.- Sumariza el entorno de entrada
- Presentarse para construir confianza: credenciales, experiencia, clientes, etc.
- Hablar del sector: crecimiento, competencia, innovaciones, etc.
- Indagar las necesidades e intereses del cliente.

b) Presentar la idea.- Equivale al título de una canción con una frase diferenciadora.
- Posicionar los elementos diferenciales.
- Despertar la atención y el deseo de conocer más el producto.

c) Explicar como funciona.- (Si no interesa, no perder el tiempo)
- Presentación de ventas típica, explicando como funciona.
- Características del producto o servicio, condiciones de pago, garantias, etc.

d) Resumir los beneficios clave.- Es lo que realmente motiva al cliente.
- Empieza con la frase diferenciadora
- Haz un listado de los tres beneficios clave.

e) Proponer un cierre fácil.- Obtener el sí en esta visita.
- Evitar dejarlo abierto o dependiendo de factores externos.
- Adiciones que faciliten la decisión de compra: pruebas, muestras, condiciones de pago, etc.


5- Vende tu proyecto emprendedor

Considera que un posible inversor es un cliente. Repasa todos los puntos anteriores con esta perspectiva. Verás que hay que escucharle, saber sus motivaciones para tu proyecto y, sobretodo, cuales son sus beneficios si invierte en tu proyecto.

Lo mismo aplica si estás vendiendo tu idea para conseguir atraer a personas interesadas en participar en tu equipo. Escúchales y vende las ventajas que tendrán si colaboran en tu apasionante proyecto emprendedor.

Recuerda algo muy importante: Emprender es vender.

Si tienes comentarios de tus experiencias, me gustaría conocerlos. Gracias


Con el agradecimiento a Isabel Chaparro por su excelente seminario. No os lo perdáis. Con ella viviréis la experiencia de la venta persuasiva. Tu proyecto se lo merece.


Enlaces:
- Isabel Cristina Chaparro
- Originalment
- Ship2B