lunes, 30 de abril de 2012

La Estrategia del Oceano Azul


La estrategia del Océano Azul (W.C. Kim y R.Mauborgne). 2005

Cómo crear en el mercado espacios no disputados en los que la competencia sea irrelevante

Oceano Rojo vs Oceano Azul

Este libro es el producto de una larga investigación de cómo algunas empresas consiguieron destacar durante muchos años porque fueron capaces de crear nuevos mercados que no existían previamente.
Los mercados tradicionales, donde muchos competidores luchan por el mismo producto / mercado, se encuentran en un mismo “Océano Rojo “, manchado de sangre.

El concepto del Océano Azul, por el contrario, intenta buscar nuevos mercados, libres de competencia, de alto crecimiento y rentabilidad, sin lucha fratricida.

Innovacion en Valor


Otro de los axiomas que rompe esta teoría es que una empresa tenga que optar por una estrategia de diferenciación de alto valor, o bien por una estrategia de volumen de bajo coste.  Propone buscar simultáneamente un alto valor para el comprador (Creando e Incrementado su percepción de Valor) a un bajo coste interno (Eliminando o Reduciendo actividades de poco valor directo para el comprador).

Eliminar y Reducir para Incrementar y Crear



Hay que reflexionar a fondo de los Valores que percibe el comprador, y en consecuencia:
-          Eliminar actividades de poco o nulo valor externo
-          Reducir actividades de poco valor externo
-          Incrementar actividades de valor real para el comprador
-          Crear nuevas actividades que nunca se hayan ofrecido al usuario.


Grafico de los Valores percibidos por el Cliente

La principal virtud del método es la visualización en un solo gráfico de los valores ofrecidos a los clientes, con respeto a los competidores, creando una línea completamente nueva de valor, subiendo o creando unas percepciones a costa de reducir o eliminar otras actividades. El ejemplo del Cirque de Soleil es el más famoso del libro, aunque también hay ejemplos en muchas otras industrias y empresas.


  
Es imprescindible para un proyecto empresarial realizar colectivamente la gráfica de los valores que aportara la empresa frente a la competencia. Hay que visualizar claramente lo que se Elimina y Reduce así como lo que se Incrementa y Crea. Por ejemplo:

Oceano Azul: hacia la búsqueda de los clientes que ni saben que lo seran

 


Una de las claves para buscar nuevos clientes es intentar vislumbrar aquellos clientes que todavía no lo son ni que saben todavía que pueden ser futuros clientes. De ser capaz de crear un negocio para dichos no-clientes actuales, no habrá competencia durante mucho tiempo. De buscar un oceano todavía inexplorado.


 El orden estrategico correcto



Recordando el tema de crear un alto valor a un bajo coste, el planteamiento estratégico tiene que seguir dicho proceso: Valor, Precio, Costo y Estrategia.  Solo cumpliendo dichos requisitos se puede crear un negocio rentable, sin competencia.
A)   Valor excepcional.-  Ofrecer un valor realmente único, diferente de la competencia.
B)   Precio asequible.-  Un precio futuro muy ajustado conseguirá una rapido crecimiento. 
C) Coste del servicio.- Costes fijos casi nulos y actividades solo para lo que aporta valor.
D)   Obstáculos para la estrategia.- Organización virtual y externalizada de todos los agentes. 

Foco, divergencia y mensaje contundente

Como colofón de la aplicación del modelo del “oceáno azul”, conviene revisar si la estrategia cumple con  los tres principios básicos de Foco, Divergencia y Mensaje contundente.
FOCO.- Concentrarse en hacer una sola cosa mejor que nadie y con costes muy inferiores.
DIVERGENCIA.- Buscar un camino lateral nuevo. No copiar la competencia.
MENSAJE CONTUNDENTE.- El futuro cliente tiene que quedar entusiasmado con el mensaje. 

Yo creo que la Estrategia del Oceano Azul es mas sintetica que muchos otros modelos farragosos y mucho mas potente porque va al fondo de la cuestion: como aportar un valor excepcional a un gran numero de clientes con una propuesta completamente innovadora.
¿Que opinas de esta manera de formular la estrategia? Tu opinion nos interesa.
Enlaces: Descubriendo en equipo un Océano Azul

Y sigue este blog si te interesan mis contenidos ;)